易爱珍说：“现在做服装的目的已经不是赚多少钱，而是要创出一个属于自己、属于武汉的牌子。”

    记者：除了外出办事，易爱珍大部分时间都在厂房里度过。

    采访易爱珍时，明显能感觉到她的紧张。她将手中的报纸折叠、打开、再折叠。而对于记者的问题，一开始她也只是只言片语、简单作答。直到谈起她心爱的服装，她才好像变了一个人，话匣子哗地打开。其言语间流露出的对服装事业的热爱、决策时的冷静与果断、管理理念的超前，让人不得不承认，她从一台缝纫机起家走到今天，决非侥幸。 
    1983年入行时，易爱珍还是个18岁的丫头。如今她开创的休闲女装品牌“舒美珍子”正处于青春期，占地15亩的新厂房也在姑嫂树一带筹建。她说：“相对于目前比较成熟的汉派服装群，我只是刚刚向着目标进发而已。” 

    一个人的工厂  石头上做出生意 

    黄陂出生的易爱珍，打小爱穿漂亮衣服。什么面料、样式、时尚元素，只要是和服装有关的东西，她都特别敏感，连工作都要一头扎在衣服堆里——最开始，她在大夹街帮人卖服装。 
    连做带卖几年后，她觉得自己已经熟悉了这个行业。1990年，她找嫂子借了1000多块钱，在大夹街开了一个铺面。说是个门面，其实房子已被拆得七零八落，她就是在门口的一块大石头上铺衣服做生意。 
    1000块钱，刚够买一卷黑呢面料。没有电剪，她就自己拿剪刀一点点地裁，再做成裙子，自产自销。 
    当时大家都不太重视款式，易爱珍却想些心思搞点缀，做点蝴蝶结，镶点花边，还很有点时尚感。而她既是老板，也是惟一的员工，连进面料也用自行车驮，除了料子钱，几乎是零成本，质量控制好，价格却很低，一条只要20多元。 
    第一个月，她一天可做四十条裙子，能卖出二三十条。面料卖完了，赚到的钱可以买两卷面料。“这样我做的衣服又多了一种颜色。”本钱滚多了，她逐渐增加面料颜色，丰富款式。慢慢地，她租了正规摊位，请了更多的人。 
    易爱珍说，“我最大的优势不过是肯吃苦耐劳。下定决心一定要成功，做事十分认真，了解市场也多。”几年来，她从来没有任何娱乐时间：早上卖衣服，有空了就到市场上看款式。看得多了，就能在各种款型基础上做些变化或综合。 
    易爱珍的事业在1996年上了一个大台阶，她开了一间拥有近二十台缝纫机的服装加工厂，取名“舒美”。朋友笑她说：“石头终于被你焐热了。” 

    巧用人造毛  “不小心”一战成名 

    1998年，对市场变化格外敏感的易爱珍发现，一种人造毛面料大量面市，几乎和动物皮毛一模一样。一件衣服要想“显档次”，就缀条毛领，原本普通的衣服立刻身价不凡。市场接受，货拿出来就卖得相当好。她灵机一动：一条领子就上档次，如果用毛料做成衣，岂不更高档？
    其实料子很便宜，一米只要20多元，就可做一件衣服。而一件狗毛大衣可卖四五百元，存在巨大价差。易爱珍回忆当时“抢货”情景，可谓盛况空前。衣服做好，用三轮车运到店里，一车四五百件，五十件一捆，连拆都不用拆，几分钟内就被迫不及待的客户成捆买走。 
    10月份开始，一直到春节，“起码卖了好几万件”。第二年，其他商家跟着仿货，但面料局限于上一年她做的单色纺毛料。因为面料采购最多，浙江的供货商专门上门为她提供最新鲜的面料，黄的、黑的、白的、红的，有的印着花，有的做成“豹皮”等。虽价格稍贵，批发价100多元一件，但更有特点，缤纷的颜色，新颖的款式，让仿货者追之不及。 
    除了积累了资金，这款衣服还为易爱珍积累了品牌声誉，湖北周边以及很多河南客户都认为，舒美“出的东西不错，拿回去很好卖”。打货人形成了品牌期待，她做出来的每款衣服，总是在客户的缺货遗憾中结束销售。 

    饱受仿货困扰  一度萌生退意 

    因为要进商场，易爱珍想着注册个商标。而这时她才知道，“舒美”早已被人注册了。“品牌保护意识太弱了，不得不放弃自己经营了两年的品牌，一切从头开始。”1998年底，易爱珍以“舒美珍子”为名注册了自己的公司及品牌名称。 
    幸好这次的危机并没有对公司造成很大的影响，因为她的产品样式新、质量好，客户的订单不断，公司生意尚可。在接下来的几年，“舒美珍子”一直朝着易爱珍所指引的方向发展着，但服装行业的环境越来越恶劣，生意越来越难做。 
    “当时真是想放弃做服装了，太难了。大家都不愿花精力设计新款式，你仿我的货，我仿你的货（我自己也仿过别人的样式），拼命降低成本，甚至用次级的面料，降低了产品的质量。”易爱珍一度萌生退意，但一想到自己不做了，跟着自己的员工就没了出路，她又于心不忍。 
    2001年，她应成都几个朋友的邀请，去那里考察。此行成了她事业的转折点。她在那里看见别人代理的深圳、杭州的品牌服装，批发价格可以卖到每件一百多元，而在武汉同样面料的服装只能批发到几十元，“为什么别人用同样的面料可以卖出好价钱？差异在哪里？”她思索着。 

    冒险请香港设计师  每件衣服给提成1元 

    原来，深圳、杭州的品牌都请设计师专门为其设计每一季的服装款式，设计出一些既美观又很难被仿造的工艺，附加值高。而易爱珍和她的同行，大多满足于盯着对方，改改领口和袖子。 
     从那个时候起，她就下定决心，不能再跟风仿造，要做出自己品牌的特色。“即使把以前赚的钱都赔进去，也要创出自己的品牌。” 
    回到武汉，易爱珍马上着手改变公司的策略。
    2003年初，她准备聘请在深圳服装博览会上认识的一位香港设计师担纲设计总监，为公司的产品设计出特有的风格，着力打造自己的品牌。双方谈好条件：底薪6000元/月，此外每件衣服提成1元——销售旺季时每月要付四五万元。 
    当时公司里的员工都劝她说，风险太大了，能不能慢慢转变。请高级设计师意味着一系列连锁反应：必须高薪请制版师和好的工艺员，设备都要增强，好的工艺员，管理程序都要大大提升。而当时香港人设计的东西，“过于”时尚，大家还不能接受。 
    这种急速改革，意味着资金的大笔投入。当时，连老公也不赞成她这样做，认为她会把好不容易挣的钱都亏进去，会把普通员工“都做走”。还对她发脾气：“算了，反正你早晚要把钱败光，还不如我一把火烧了。” 
    顶着里里外外的压力，易爱珍硬是挺了过来。新产品一出来，十分抢眼，市场上还以为是深圳的时尚风格。衣服完全跳出了以往汉派服装较深沉的颜色，大胆采用浅蓝、品红等色彩，并讲究色系。当年产品投放市场，效果不错。 
    因为“本地商家爱踹本地牌子，打折太厉害”，她着力在外省发展总代理商。在香港设计师及继任者的努力下，“舒美珍子”形成以棉麻为主，融合绣花工艺，既有仿古风韵，又含流行元素的鲜明风格。如今，代理商基本覆盖全国所有省会城市。 
    她还摸索出一些套路对付仿货者追击。产品方面，她采取工艺复杂的花边，用特殊渠道购买的金属件作为配饰，一些小作坊，花两三个月才能破解模仿。另有一狠招就是“障眼法”。有些商家一件一件推新款，而她一口气就推几百种。仿制者多为小作坊，本身实力不强，也摸不准哪几个款会好卖，只好做罢。 
    易爱珍说，今年计划搬到新厂房，有了自己的工业园，将意味着企业又提高一个档次。她正计划着，邀请明星做品牌代言人，将“舒美珍子”打造成全新的汉派服装名牌。“现在做服装的目的已经不是赚多少钱，而是要创出一个属于自己、属于武汉的牌子。” 

    [易爱珍的人本管理]纺织女工走猫步 

    武汉的缝纫工向来紧缺，每年都有公司“高薪诚聘，无人响应”。而“舒美珍子”公司只要需要增加人手，都可以招到人，而且一招就满。公司人事部张经理说，这在于“易姐一直把员工当家人”。 
    “每个员工都是代表着一个家庭，他们出来找工作都是为了全家的生活。既然他们背井离乡来到我这里，这么信任我，愿意跟着我吃苦，我当然要对他们负责。”易爱珍训练公司女工，搞起了业余模特队。每季当公司有新款上市举行推介会时，模特队就会上台走猫步，进行时装表演，员工虽不一定靓丽逼人，但自信满满，对品牌的诠释也很到位，客户也对这样别致的活动兴趣盎然。 
    她喜欢组织文艺活动，比如今年春节，她就在公司里搞春节晚会。平时，篮球、乒乓球比赛总不间断。
    易爱珍一直在思考，为什么武汉缝纫工难招，大家爱往沿海城市跑？她认为，工资是一个原因，但更重要的是，工厂能否为工人提供安稳的工作环境，让他们不再有朝不保夕的担忧。 
    最近，易爱珍总是和下属们谈论股份制，筹划如何“把公司分给大家”。她说，股份制是先进的管理方式，只有这样才能招募更多的人才，让公司做大。而自己也可以为他们提供一个舞台，赚钱大家也一起赚。 

    [易爱珍观点]价格战导致服装业缺工 

    易爱珍认为，目前招工难在武汉服装业越演越烈，服装企业的价格战是祸首。 
    目前价格战和缺工正形成恶性循环。一些小作坊成本很低，将价格拉得很低，利润自然也很低。老板赚不到钱，工人缺乏应有的福利保障，请工人就更难。工厂开不了工，效益更差，更难以为工人提供好的待遇。 

    [易爱珍的家庭生活] 

    谈到自己的家庭，坚强的易爱珍也忍不住满怀愧疚。自己的事业太忙了，什么事情都要亲力亲为，对于家庭则顾及得太少。让她最感到心酸的一件事情就是：刚开始做批发的时候，每天从早忙到晚。早上儿子还没起来自己就出去开店，晚上回家的时候儿子都已经睡觉了。一天儿子对她说：“妈妈，我都快不记得你长什么样子了。”